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行業新聞
抓住七分服務市場 機床企業提升營銷力
 發布:xsjc  浏覽:4341次 發布時間:2017-08-04

  三分産品,七分服務,這對于機床産品的形容再形象不過。如果離開服務支持,機床将成為“半成品”。基於在技術上的複雜性,客戶可能無法獲得産品的使用價值,也就無法用于再生産。目前很多機械企業面臨的瓶頸主要是渠道問題,國外市場競争激烈,國内市場又容量有限,轉戰售後服務市場不失為一個良策。所謂機床售後市場是指機床銷售以後,圍繞機床使用過程中的各種服務,它涵蓋了用戶購買機床後所需要的一切服務貿易。比如機床安裝服務,維修檢測、配件供應、技術培訓、改造升級、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場交易等一系列服務的總和。

  機床售後市場興起有很多必然因素:一是機床産業鍊的延伸與産業鍊成員的價值分工,售後服務市場價值引起企業重視;二是服務外包浪潮驅動,服務外包也加速了售後市場時代的到來;三是客戶價值凸顯化,客戶對服務價值需求日益增多,售後服務市場不斷被細分與深化。

  在過度競争的市場環境下,服務不應是被動應對,而應是主動引導或迎合,是一種戰略性營銷工具與赢利模式。機床營銷關鍵在於“前期品牌價值拉動,後期服務價值驅動”。品牌所發揮的作用是集客,吸引客戶前來“買票”,而客戶一旦“上船”,機床企業就要努力通過服務把客戶留在“船上”,長期“同船共渡”。

  機床企業強化售後服務也是其核心競争力所在,更是提升市場銷售力的必打牌。機床是一個“大産品”概念,即融合了實體産品的服務産品,甚至可以說服務營銷就是機床營銷的全部。試想一下,如果數控機床企業不派人到客戶那裡去幫助安裝調試,直至正常作業狀态,那麼數控機床也很難實現精确生産的目标。所以,機床企業要努力實現制造業服務化,核心在於要以客戶為中心,積極提供客戶需要的個性化服務,從簡單的賣産品轉向提供“産品–服務包”等綜合性服務、整體解決方案。


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